“钢厂直销力度纷纷加大 钢贸商将“雪上加霜”

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丁凯经记者郭梦仪从北京出发

日前，河北钢铁销售企业提出了年直销60%、周边市场销售800万吨、工程项目销售300万吨、优化5亿元的总体目标。 宝钢70%以上的产品直接销往大型制造公司，马钢钢材直销比例超过50%，鞍钢天铁企业也提出今年55万吨高效材料直送比例将达到40%。

《每日经济信息》记者向业内人士表示，目前国内钢铁企业产能过剩和下游诉求不佳，各钢铁厂纷纷通过直销方式开发下游客户保证公司订单受益。 而且，被挤占的贸易商在生存空之间面临危机，情况逐渐萎缩，被迫转型、跳槽。

加大钢铁厂直销解困局

目前国内钢铁下游的诉求不景气，钢铁厂的销售面临很大的压力，为了打开销售渠道，全国很多钢铁厂都提高了直供比例。 通过直接面对钢铁公司或贸易公司的客户，希望在销售数量和每吨钢材的毛利润空之间有所改善。

日前，河北钢铁提出了以客户为中心的营销模式，年直销60%，周边市场销售800万吨，工程项目销售300万吨，实现了优化5亿元的整体目标。

去年河北钢铁销售企业和郑州信昌汽车零部件有限企业实现批量订货共计2600吨，年协议量从年的200吨提高到500吨。 元月河北钢铁宣钢企业将3550吨高质量矿用U型钢直接供应淮南矿业，河北钢铁唐钢第二批直接供应急需海尔1050吨无花镀锌板的生产。

河北钢铁唐钢相关负责人张经理表示，经过首批产品试用，海尔采购部门对唐钢产品质量和服务非常满意，继续合作实现稳定批量，随后1050吨订单相继到来。

目前，国内大型钢铁厂可以加大直销比例，减少二次流通比例和销售费用，增加钢铁厂利润。

“河钢如果实现产能60%的直销，将减少企业的销售费用，有利于过剩产能的销售。 而且钢铁厂可以根据顾客的诉求增加钢铁加工中心产业链，对生产计划的制定起到指导作用，增加新的利润点。 ”。 兰格钢铁网解体师张琳对记者说。

“目前我国物流费用高，钢铁物流价格占产品总价格的20%-30%，而世界发达国家的钢铁物流价格只占其产品总价格的8%-10%，利润空之间由相关费用占据，钢铁业 张琳说。

宝钢70%以上的产品直接销往大型制造公司，马钢钢材直销比例也超过50%。 最近，天津鞍钢天铁企业今年实现了55万吨高效材料的直销，直接供给者比例达到40%，韶钢与铁质贸易有限责任企业及其深圳分企业签订了35万吨建筑钢材的直接供货合同。

鞍钢钟经理也表示，为了应对困境，凌钢将提高直送比例列入了事业计划。   

业内人士认为，钢铁厂生产行业利润下降，将部分重点放在销售行业，未来国内钢铁领域的产业链可能会适应钢市的快速发展要求。

钢贸易商的未来将面临变革

现在钢铁厂的直送比率增大的话，钢铁贸易商可以操作的空之间越来越小，赚钱的机会也越来越少。

一位业内人士表示，目前钢铁贸易公司本来融资困难，钢铁销售产品困难，生存状况岌岌可危，但目前钢铁生产公司扩张了钢材产品的销售和服务功能，进一步挤压了贸易商的生存空之间。

天津联辰钢材市场有限企业副总经理黄思进表示，增加钢铁厂直送比例的销售模式加大了市场竞争，但促进了钢贸圈向健康方向的快速发展，不会受制于银行等其他机构。

目前钢铁厂直接供应的增加给钢铁贸易公司带来了启示，从而引发一系列问题，在供需矛盾严重、经济环境恶劣的情况下，钢铁贸易公司将面临更大的考验。

“由于建筑钢材的顾客比较分散，所以顾客要求的各种钢材的型号也各不相同。 这种现状不利于钢铁厂的直销，大多必须由钢铁贸易商代理。 ”张铁山说。

但他认为，目前钢铁贸易公司的盈利状况不容乐观，银行贷款融资乏力，钢材储备价差额越来越小。 如果钢厂进一步占领这个行业，为钢贸公司的生存站住了脚。

朗格钢铁新闻研究中心副主任王国清认为，目前钢铁业者面临洗牌的局面势在必行，最后有竞争力的公司一定会留下，稍晚的公司将被淘汰。    

但是，许多钢铁制造商并不期待钢铁厂的直接销售模式。 他们认为如何拓宽销售渠道是摆在钢铁厂面前的最大课题。

“炼铁厂的直送模式不能大面积进行。 因为终端用户分散，批量小，材料种类多，随机性强。 ’不愿透露姓名的钢铁贸易公司说。

“炼铁厂直送销售面临着向基层客户讨债、条件艰苦等困难，配套服务远不及工地投诉，钢铁贸易商不必担心。 ’北京美联航商贸有限公司的郭经理说。   

“市场行情不好，钢铁贸易公司蓄水池的作用减弱了，但它的存在是不可缺少的。 ”张铁山说。

黄思进认为，未来钢铁贸易商必须改变应对措施。 我认为这是商家们通过提高自己的经营素质，不断根据市场的变化改变自己的经营模式，才能在市场上构筑永远不败之地。