“张裕“正能量”调整尚未见成效 部分经销商称压货严重”

本篇文章1475字，读完约4分钟

经过记者王霞从上海出发

在经历了“农残门”，年末业绩不如预期之后，张裕a(000869，sz )尝试了从今年4月开始的销售体系的新调整。

最近，记者从一些张裕销售员那里了解到，企业调整了销售员的激励政策，近三四个月来，销售员的工资大多推迟四五天发放。 另外，一位山东省的张裕经销商告诉记者，目前的市场销售情况不如去年，所卖的酒是去年生产的。

一位酒类拆解师告诉《每日经济信息》记者，张裕通过调整销售人员的激励政策，企业也在有意地调动员工的积极性。 但从另一个角度来说，销售产品的情况并不乐观。

降低销售人员的工资门槛

在今年4月裁减了许多销售人员之后，张裕又在基层销售人员的激励方面动了起来。 目前，企业调整了销售人员激励政策，降低了工资门槛。

一位华东二线城市的销售员告诉《每日经济信息》记者，张裕最近降低了工资门槛。 也就是说，这意味着现在张裕的基层销售人员只要完成50%的任务就能应付工资。

根据他的表现，张裕业务员的报酬分为底薪和底薪，底薪只有1000多，底薪与指标的完成有关。

“企业要求销售有一定的比例。 例如，1月完成多少，2月完成多少，不回收资金，企业就无法发放对应的工资。 ’上述销售员告诉记者。

事实上，张裕调整工资门槛的背后，是销售人员面临的艰巨业绩任务。

“其实大多数人不能完成任务。 因为迄今为止大家都对工资问题感到不安。 但是，如果企业按照以往的做法进行评价的话，以前决定的量一定无法达成，不达成的话就拿不到钱。 ”另一位销售人员张裕说，企业这几个月的工资晚发了四五天，企业也没有给出具体原因。

昨天，我给张裕方面的相关负责人打电话时，该负责人表示，工资拖欠可能是人事方面的问题，但很难公布企业调整销售人员激励政策的具体细节。

在很多人看来，张裕基层销售员在待遇上与同行相比几乎没有什么特点。 平安证券一位研究员表示，近年来，中国人力价格快速上涨，张裕此前的营销考核机制很粗，被应用于全国市场，因此在年，特别是年，底层人员激励出现了问题，人员流失严重。

“如果不进行调整，在现在的情况下，我想大部分人都做不到。 ”一位张裕内部人士告诉记者，“做业务的人最重视生产比的投资，没有良好的激励政策就不能调动销售员的积极性。”

销售情况没有明显好转

从张裕此前提出的全年业绩情况来看，张裕a去年收入达56.44亿元，比去年同期减少6.37%。 净利润17亿元，比去年同期减少10.82%。 和年初的目标相差甚远。 年一季度净利润为5亿7000万元，比去年同期减少5.6%。

今年4月，《每日经济信息》记者报道张裕正在进行新的人事变动。 首先，对比销售体系的城市管理者和市场部管理者，会有30%左右的销售人员(包括外派和外勤人员)参与，一些销售高层的岗位也要调动。 张裕方面回答说，企业销售系统的变更是正常的人事安排，目前张裕所做的都是“正能量”的调整。

但记者表示，几个月来，张裕的销售情况没有明显好转。 据山东省一家经销商介绍，他所住的县市的销售情况不如去年。 “产品以以前的普通价格出售，但很明显卖不出去。 市场流通不畅，赚不到钱。 销售总是压在这里。 现在这边压得很多，但是现在卖的酒都是去年的。 ”

前述酒类分解师告诉记者，从目前的销售情况来看，张裕的转型效果还没有显现，销售体系和渠道方面都有变动。

“除了进口酒的影响和高端费用环境的变化对中高端产品的影响外，张裕中低端产品也面临着地区二线酒的影响。 ”该分解师表示，张裕在全国有很多酒馆，但各个酒馆之间的费用定位划分很差，即使放在不同的渠道也存在同质化竞争的问题。