“去年营收利润双降 张裕销售体系调整涉高层”

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经过记者王霞从上海出发

国产葡萄酒巨头张裕a(000869，sz )的销售体系正在变革，引起市场的关注。

昨天( 4月18日)晚上，张裕a发布了上市13年来收入和利润双全的财报。 数据显示，企业年营业收入56.4亿元，比去年同期减少6.37%，净利润17.01亿元，比去年同期下降10.82%。 许多业内人士认为，张裕近期的销售体系变革与其糟糕的业绩有关。

《每日经济信息》记者进一步调查发现，张裕此次销售体系人事变革，不仅涉及基层销售人员，也涉及部分高层人员。 截至目前，张裕上海企业、湖北企业总经理职位发生了变化。

销售体系的变革因业绩而大幅下降/

4月17日，《每日经济信息》记者独家报道了张裕正在进行的新销售体系变革。 此次人事调整涉及30%左右的销售人员(包括外派和外勤人员)。

记者持续调查显示，张裕此次销售体系变革不仅影响了基层销售人员，也影响了销售体系的高层。 据有关人士介绍，上海张裕酒业市场营销有限企业总经理赵军已被调往企业总部担任vip大客户部总经理，其职务由翟德强担任。

据悉，翟德强以前在张裕上海企业工作，后来被调到湖北企业担任经理，现在被调到上海地区总经理。 以上信息未经张裕方面官方证实，但张裕某省企业高管向《每日经济信息》记者证实，翟德强离开湖北企业到上海企业担任总经理属实。

“已经将近一两个月了。 ’这位干部告诉记者。 这两个职位是管理者，但属于市场营销系统。 这是因为这些职位的变更也是企业销售系统变革的一部分。

前面提到的省区干部没有透露其他城市负责人是否进行了调整，这次变革是否涉及到越来越多的高层人员，这还是一个需要时间的检查。

另外，一位接近张裕的人告诉记者，实际上，从去年开始，企业就很久没有提出过销售体系的变革。 “去年企业业绩的拐点对企业来说很大程度上感到了不得不改变吧。 ”该相关人士表示:“也许是想改变企业老化的销售体系，但会发生什么样的变化，对原有的渠道会产生什么样的影响，至今尚不清楚。”

张裕集团副社长孙健昨天在一个论坛上表示，去年张裕时隔20年业绩下滑，形势发生变化，企业痛不欲生，自行进行了“三四五调整”。

人事调动或裁员的增效工具/

此前，张裕某城市营销管理企业营销部经理马向辉(化名)对记者表示，目前参与统筹的人数为1058人，其中外派人员47人，其余均为外勤人员。 这样计算的话，其中与外聘相关的比例在95%以上。

张裕方面相关负责人在接受《每日经济信息》记者采访时表示，企业销售系统变更是常规人事安排，但其具体操作形式尚未公布。 记者进一步调查发现，此次张裕人员调整大致涉及裁员、降级、城市调动、外派召回等方法。

安徽省某城市的基层销售员李光明(化名)报道说，现在接到了企业裁员的通知。 原因是自己负责的经销商没有完成销售指标，出货量不符合企业要求。

李光明告诉记者，在这次人事变动中，许多城市经理、销售经理降级，发生了异地调动。 “安徽省方面的很多人事变动，比如这个城市被调整到别的城市，这些都不在裁员范围之内”。

马向辉也告诉记者，据他所知，降级者也不少，“基本上郊县的市场营销部长现在是业务主任”。

此外，据记者报道，除部分销售人员面临内退、劝退或降级的命运外，此前已证实7名年龄50岁的派遣人员被调往企业总部。

张裕内部员工表示，企业方面表示，此次人事变动主要是为裁员增效，裁员销售情况不佳。 另外，企业所在省区的副社长也向记者证明:“裁员的原因是企业的价格压力很大。”

“但实际上，现在困难重重，能达到指标的城市没有几个。 ”马向辉说，无论是裁员还是降级，企业都应该为了省钱。

事实上，企业方面想裁员，很多销售员也不太想做。 李光明告诉记者，企业这次裁员正好是为自己做出决定的。 “其实我也想辞职，但是被砍了也不舒服。 其实没什么动力。 不管做不做案子，拿到的钱都一样，所以我每月2500元。”

应采访对象的要求，文中的马向辉、李光明是化名。 经记者杨维波也为本论文做出贡献)

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张裕产品线将与销售体系同步“变现”

经过记者王霞从上海出发

事实上，张裕的销售体系不仅有所调整，产品结构也在发生变化。

张裕相关负责人在接受《每日经济信息》记者采访时，阐述了“总方针”，即在企业继续加强中高产品线的基础上，进一步扩展普通大众消费的产品线。

不仅如此，在受到进口酒冲击的环境下，张裕观察到正在增加进口酒的比例，目标是在今后三年中占三成。

高端产品的比例过高

以前，一家证券公司的拆迁师表示，企业去年业绩不佳的原因之一是企业高端产品比例过高，卡斯特、解百纳系列产品收入合计超过50%。 “高端产品的比例过高，会受到大环境、三公的费用影响，也会对企业的业绩产生巨大的影响。 ”博盖咨询董事社长高剑锋告诉记者。

记者了解到，闭幕后的成都糖酒会期间，企业再三要求邀请企业大肆宣传的西部三酒庄(摩泽尔、巴保男爵、瑞那城)、百年酒窖等中高产品经销商到成都签约，但实际来的只有97位顾客，实际签约的有2家

从张裕产品的低、中、高档企业品牌分类来看，张裕的中高档包括上述西部三酒庄和百年酒窖、爱斐堡、黄金冰谷、蛋挞、解百纳、雷干、贵馥等，只有普通干葡萄酒、甜酒、普通干白、味美思、发泡酒

一位销售系统工作人员告诉记者，企业百纳在全国销售的产品有166种，普通干葡萄酒有378种，但从目前的销售来看，实际上很多省市的产品布局只有几十种。

进口酒在三年内占三成

张裕相关负责人在接受《每日经济信息》记者采访时表示，企业的目标是扩大进口酒的销售，3年内占张裕的3成。 “为了实现这个目标，经营进口酒事业的张裕先锋酒业，除了从以前就有葡萄酒渠道流传之外，还必须作为专卖店销售。”

其实，从2006年开始，张裕就提出要制作进口酒，但从2006年开始，全年实际操作很少。

张裕方面的相关负责人坦言，企业在战术上没有充分重视进口酒，实际上配套措施没有跟上。 在团队、企业品牌引进、实际业务等方面，操作粗糙。 “一方面进口酒的规模不够，另一方面我们以前就传达过思考。 这个转换需要一个过程，但是现在真的在做”。

该负责人表示，“专卖店是销售进口酒的主要渠道，但不是唯一的渠道，必须发挥常规渠道经销商的特点。 这将由我们引进的品牌决定明确哪条路线”。