“降销售价钱 部分药企裁员改用代理”

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◎经过实习记者董同舰从北京出发

随着全国各地药品集中招标进程的推进和药品降价幅度的扩大，药企不得不采取裁减销售人员、调任代理商的措施。

最近有消息称，位于河北，产品以心脑血管等为主的知名中药公司于去年11月切断了数百名药品销售人员。 然后，另一家国内知名制药公司也开展了数百人的裁员。 该药企位于江苏省，以消化系、肿瘤药见长，是国内的大公司。

对许多医药领域的人来说，这种裁员现象不是个案。 不愿指名道姓的南京某医药领域人士告诉《每日经济信息》记者，上述位于江苏的药企为江苏省奥卡素药业股份有限公司，其一是将自我销售转型为代理模式。 之后，记者就此致电奥森推进部门，但该部门相关人士以“此事无法查明”为由拒绝接受采访。

制药公司通过“代理”自救

一位多年从事医药销售的记者《每日经济信息》记者表示，山东也有药企开始削减销售队伍，并投入到越来越多的代理业务中。 但此人供认，山东省上述药企裁员规模不大，尚未在领域内引起较大动静。

“现在做医药销售的人，很多人没有安全感。 ”这个人说。

楚红药业副总经理李从选向《每日经济信息》记者介绍了企业在这方面的变化。 李从选表示，“楚红药业目前销售情况多而复杂，企业otc类(非处方药)一直是自营模式，但处方药现在请代理商制作。 ’李从选表示，目前只有大型制药公司在处方药类市场设有自建销售队伍，小公司必须在这个市场走代理之路。

在李先生被选中后，代理销售增加的原因是管理模式的转变，“与医院的关系不是一两天就能建立的，现在没有医院处方的关系，药企的药完全卖不出去。 当地医药代表长期在一个地方工作，长期与医院全方位建立关系。 这些都是药企短时间内做不到的，所以只能找代理。 ”

是否弱化了自营销售借助代理商的力量越来越多，成为药企在领域降温情况下的“自救”措施？

北京鼎臣医药咨询负责人史立臣表示，药品招标门槛给药企带来压力，许多药品无法中标，再加上投标、报废的情况，部分用户市场应对数百人的销售队伍，额外的销售人员自然没有存在的意义，要找代理商，

招标和反腐败对公司的转变

上述医药销售领域的人士向《每日经济信息》记者表示，包括欧康在内，目前拥有独家药企的医院渠道销售较好，尤其是西药。 除此之外，由于价格在领域内比较透明，生产仿制药的公司做不好。

今年2月，国务院办公厅发布了《关于完善的公立医院药品集中采购工作的指导意见》。 根据这一意见，药品集中采购有利于降低药品虚高价格，其中临床用量大、采购金额高，对于许多公司生产的基本药物和非专利药物，为发挥省级集中批量采购的特点，省级药品采购机构公开招标采购双重信封制

与这一药价下调的虚高方针相呼应，全国各地的投标价格呈现不同程度的下跌。 以湖南省为例，广发证券快速发展研究中心发布的最新医药投资战略报告显示，湖南省今年的预定中标价格比该省上次非基药招标价格下跌10.2%，比目前全国平均水平下跌10.3%。 湖南省整体价格跌幅与广东省相同，但明显高于其他省份，而且许多品种议价过低，放弃标的垄断品种增多，引起了相关药企未来药品招标趋势的重新审视。

史立臣表示，今年国家和各地方政府对临床处方类药品的反腐力度不断加大，是制药企业重视医药代理的另一个政策原因，也可以转移上市公司的投资风险。