“农商行谋“基金下乡”销售渠道地区化进军”

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各记者徐皓从上海

基金企业昨天来到张家港农村商业银行进行其系统的最后调整。 目前处于试运行阶段，从5月18日起，该县级市商业银行正式开始代理销售基金。 今年以来，除大型国有银行的地方分行外，地方性商业银行逐渐开始成为基金企业进行地方销售的另一种渠道。

“基金下乡”

博时，南方、大成基金企业旗下基金悄然进入江苏省张家港农村商业银行柜台。 这家2009年12月刚取得基金代销资格的地方商业银行迅速启动了这项新的中间业务。 第一次，他们选择了深圳三大基金企业进行合作。

张家港是江苏省辖区的县级市，到目前为止，和大部分地方一样，当地人购买基金的只有几家国有银行和证券企业的当地分行。 但是，现在张家港农村商业银行的加入稍微改变了这种情况。

地方商业银行渠道直接基金销售从今年开始逐渐出现。 不仅是直辖市、省级城市商业银行，规模更小的地方市，甚至县级市商业银行也参加了。

这一变化是从去年开始的。 到2008年，具备基金代销资格的银行主要是几家国有商业银行和全国股份制商业银行。 2008年，南京银行、杭州银行、宁波银行等实力雄厚的省级城市商业银行加入了基金代理商队伍。

但从2009年开始，临商银行、温州银行、江苏省张家港农村商业银行、洛阳银行等越来越多的地级市商业银行取得了基金代销资格。 以这样的速度，到今年3月为止，代理基金的银行扩大到了36家。

浅尝代理销售

这些地方商业银行从去年年底开始相继“浅尝”代理销售基金。

《每日经济信息》记者表示，目前这些银行代销的基金品种还很有限。 温州银行目前只代理销售大成、嘉实、鹏华、东吴、诺安和中海6家基金企业旗下基金。 临商银行只代理销售了华安、嘉实旗下的基金。

但是，事业开设之初，地方商业银行对基金销售的增量贡献并不显著，与基金销售业务成熟的大型商业银行相比，仍是“沧海一粟”。 由于地方商业银行只从事代销业务而非托管业务，其发行动力强于托管业务，其业务经理对基金的认可度也不高。

另外，对基金企业来说，这些新渠道的维护也比成熟渠道增加了维护价格。 其辐射范围与大银行相比不可同日而语。

但是，基金企业并没有放弃这个渠道，从与大部分地方商业银行合作的基金企业来看，以非银行类大型基金企业居多。

“这是双向选择的结果。 ”时市场部总经理田昆表示，实力强劲的大型基金企业对首次尝试代销的地方商业银行有一定的吸引力。 “张家港本地乡镇公司实力雄厚，理财诉求旺盛。 张家港农村商业银行除了当地网点丰富外，还有区际业务，辐射能力也很强。 ”

地区潜力和本土化这也是许多地方商业银行对基金企业的诱惑。 一家基金企业的浙江省渠道经理告诉记者:“只要城商行寄给你，其成绩不亚于大银行。” 公开资料显示，许多城市商业银行在当地的网络分数超过了工业银行、建设银行等大银行。

而且城市商业银行的客户群体也是基金企业尚未开垦的“处女地”。 据业内人士介绍，经过多年的快速发展，许多大银行的存量客户被深入开发，大基金企业饱受资源枯竭之苦。

但是，上海某基金企业市场部的人认为，地方性商业银行不能取代大银行在基金销售中的地位，但可以辅助基金企业的地方销售。 相对于大银行强制提取高额佣金，基金企业对地方性商业银行的银行议价能力也相对较高。

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