“白酒牵手葡萄酒 泸州老窖与张裕洽谈互进专卖店”

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经记者杨珺从成都寄出

当前白酒行业陷入“寒冬”之际，与白酒行业六朵“金花”之一泸州老窖( 000568，sz )和国内最大的葡萄酒公司张裕a ) 000869、sz )产品进入专卖店，共享客户资源。

泸州老窖董秘曾颖昨日( 8月19日)对《每日经济信息》记者表示，相互进口专卖店的一些事项很早就开始洽谈，目前仍在落实细节。

一位业内人士认为，两大公司的产品相互进入，可能意味着背后销售资源的整合。 这种有利无害的顾客资源交换，形成了酒类销售中单一企业品牌专卖店和酒商之间的中间状态。 专家认为，这种销售模式很难被其他公司复制，因为白酒领域适合葡萄酒领域客户资源的公司很少。

有相同的目标客户群/

此前媒体报道称，泸州老窖和张裕将相互进入专卖店。 泸州老窖董秘办公室工作人员张姓表示，目前该合作正在磋商中，企业各项目进展情况将在中报公布。

张裕a的董秘曲是民，但在给记者的书面回复中说“这件事不太清楚”。 泸州老窖董秘曾颖表示，需要协助的一些事项很早就开始咨询，目前仍在细节的落实中。 泸州老窖内部人士也表示将合作从4月开始咨询一些事项。

白酒知名投资者董宝珍告诉《每日经济信息》记者，大约一个月前听到了这个消息。 “除了与张裕合作外，泸州老窖还计划与中石油合作进军加油站便利店。 ”

在白酒成本结构发生变化的情况下，拓宽零售渠道是白酒公司的必然选择。 白酒领域专家铁犁表示，全年公务费占高端白酒整体的比例将降至10%以下。 随着高端白酒消费量的下降，“出中低端之力”成为酒企的新战略。

值得注意的是，白酒销量下降，葡萄酒销量逐渐上升。 公开数据显示，年前11个月，葡萄酒销售产值达到323.64亿元，比去年同期增长30.99%。

据悉，葡萄酒成本集团也是白酒公司发力的中端产品的目标客户群体。 《中国葡萄酒市场白皮书(()》显示，中国人购买葡萄酒的主流价格区间为100元~300元，占比达的38%，想购买千元以上葡萄酒的比例仅占2%。 这与白酒公司寻找的中低端产品的客户群体一致。

由此可见，目标客户是同一个支出能力群体，两种酒企的竞争并不容易。 但一位业内人士认为，泸州老窖和张裕拥有比两个企业品牌的竞争更强大的同行竞争对手。

在白酒公司致力于中低端产品的情况下，泸州老窖面临的竞争可谓激烈。 对张裕来说，进口葡萄酒无疑也是最大的同行竞争对手。 公开资料显示，全年进口葡萄酒已占国内市场份额的19.4%。 一位业内人士预测，未来5年，进口葡萄酒的市场份额可能上升至30%~40%。

“600元以下的葡萄酒、白酒确实有顾客层的竞争，但这不一定是两个企业品牌的竞争。 张裕面临的挑战越来越多来自进口葡萄酒，泸州老窖面临着与其他同价位白酒的竞争。 这种合作方法实际上是渠道和客户群的补充，对双方都有利。 ”董宝珍说。

效果是具体的合作方法/

“虽然表面上是产品相互上传的专卖店，但实际上可能是销售资源的整合。 》白酒领域的资深营销专家杨承平告诉《每日经济信息》记者。 杨承平认为，专卖店合作不仅要共享零售客户资源，更重要的是整合背后的团购资源。 “拥有企业品牌专卖店的酒企实际上并不多，但成立之初为了树立企业形象，首要的是70%的专卖店背后有团购渠道。 ”

据了解，泸州老窖目前有400多家专卖店。 根据张裕的计划，利用三年时间，旗下先锋国际酒业有限企业将开设3000家进口酒专卖店。

对于这种模式的合作效果，杨承平认为还很难预测。 “两家公司现在的专卖店都不多，而且各个城市差别很大，所以整合的效果取决于具体的合作方法。 ”

董宝珍认为，无论实际效果如何，这种合作方式都将开启单一企业品牌经销商与酒行之间的销售模式。 “只销售单一企业品牌的酒类专卖店目前盈利压力较大，但酒商企业品牌众多，难以形成特色。 两家酒企的合作可以共享顾客资源突出企业品牌，是很好的尝试。 ’他还强调，由于葡萄酒、白酒领域销售资源一致的公司很少，这种合作方法很难被其他公司或复制。