“娃哈哈卖酒走哪条道？宗庆后考察酒类连锁”

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经记者谢振宇出生于成都

娃哈哈集团白酒产品快速上市后，娃哈哈集团董事长宗庆后急需处理的问题是酒的销售渠道。 据说在11月末召开的娃哈哈贩卖店大会上，宗庆后亲自上阵，动员贩卖店贩卖酒。

白酒领域专家赵义祥指出，娃哈哈现有渠道适合低价产品运营，但娃哈哈白酒价格定位更高，酱香型酒需要更深的企业品牌积淀和长期渠道运营。

《每日经济信息》记者观察到，日前在成都期间，宗庆后专门考察了四川最大的酒类连锁超市——1919酒类的直接供应。 昨天( 12月9日) (四川壹玖酒类供应链管理股份有限公司(以下简称1919 )董事长杨陵江表示，后期双方可能进一步合作。

娃哈哈急拓销售渠道

日前，宗庆后抵达成都出席某商业地产论坛。 在这期间，宗庆后特意参观了1919年的四川旗舰店。

昨天，杨陵江向《每日经济信息》记者透露。 他在宗庆后详细介绍了1919年酒类供应链的模式，但谈到双方将来如何合作，还需要进一步商谈，“不便透露”。

宗庆后参观成都的酒类连锁，必然会产生外界对铺设白酒渠道的猜测。 11月初，娃哈哈发售了味增型白酒产品“领酱国酒”。 据说这种白酒将在春节前大规模上市。 可以看出，目前正处于该产品进入终端市场之前的关键时期。

此前，在谈到白酒产品营销渠道选择时，宗庆后曾公开表示:“自己也要培养一点渠道，快速发展大经销商，进入一点点的名酒店。”

12月7日，《中国经营报》报道，11月底，召开了一年一度的娃哈哈经销商大会，这次“长会”除了打破了之前流传的饮料订单外，还有一个重要议题是娃哈哈的家长宗庆后向经销商进行“卖酒”总动员。

“娃哈哈的经销商队伍里本来就有500多个经销商在卖酒。 ’白酒的产品发布时，宗庆后表示。 现在，通过亲自动员经销商卖酒，他对原有渠道的信任更加明显。

昨天，一位娃哈哈内部人士向《每日经济信息》记者表示:“以旧渠道(指现有的经销商资源)为主，同时开发新渠道。 ”。

业界普遍认为白酒难以应对快消渠道

据白酒领域专家孙延元介绍，娃哈哈在渠道方面有很大的特点。 因为饮料、牛奶等路线已经配置在二三线，路线十分下沉。 据悉，娃哈哈目前经销商总人数超过1万人。

但从目前的产品计划来看，娃哈哈的“领酱国酒”系列定价在100元~400元之间，主要是中端市场。 原本长时间运行几元、十几元的快消产品，但渠道资源更多低端的娃哈哈经销商能否成功启动白酒产品，外界存在不少疑问。

对此，在娃哈哈担任策划总监的资深白酒营销专家肖竹青表示，饮料业的运营流程往往是通过铺货、沉淀、品尝的方法完成的，其中重点是铺货环节。 白酒营销，特别是中高级白酒，经销商需要有稳定的资费人群和团购资源，需要通过大量的品鉴来培养客户，需要较长的培养时间。

目前白酒领域的供应链基本上有两种模式。 一个是长久的渠道运营模式，第一是制造商-代理商-两批次-终端商家-顾客。 另一种是先体现制造商直营或扁平化的渠道结构，形成制造商-终端商家-顾客，或制造商-代理商-终端商家-顾客短链状结构的短渠道运营模式。 但是，由于受地域和规模的限制，通常厂家只能在核心市场或家门口市场运营，不能广泛开展。

对白酒业“新兵”娃哈哈来说，与以前流传下来的酒企争夺白酒经销商的资源似乎并不容易。 “经过近十年领域的快速发展，白酒领域酒企所占渠道资源比较成型，新厂商难以进入。 ’白酒领域的专家赵义祥说。

娃哈哈集团信息发言人单启宁表示，白酒产品走什么样的营销渠道由销售企业负责，他需要进一步了解，另外还涉及企业的商业秘密，因此无法透露具体细节。