“GSK启动营销变革“合规检查”引医药代表申诉”

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经记者黄志伟从北京出发

被卷入“行贿门”而备受瞩目的葛兰素史克(以下简称gsk ) )的营销变革遭到了一线医药代表的强烈反对。 近日，wechat平台“医药代表”、“e药经理”宣布，其公共平台受到实名和匿名gsk医药代表的多方曝光，gsk将停止第四季度的奖金。

昨天( 4月2日)，gsk中国公关部向《每日经济信息》记者发送邮件，企业近日开始对年第四季度销售合规检查，已停止发放第四季度奖金，同时核查部分年度清算费用，如有违规将不予发放，警告

除了曝光Wechat平台外，《gsk正在经历空前的信任危机》的文案还指出，年第四季度的报销费用和奖金将以审计的名义扣除，部分员工被解雇。

面对医药代表们的不满，gsk表示，将确保所有年度精算相关调查的效率，尽快得出最终结论，gsk将尊重员工表达担忧的权利，并努力与员工一起得出结论。

一位业内人士对《每日经济信息》记者表示，目前合规调查经常得不到奖金和费用报销。 医药代表进行药品销售的一般方法是给予回扣，这样的方法肯定无法通过合规性调查。 这也是葛兰素史克方法引起强烈反弹的重要原因。 但是，由于牵涉了很多人，预计双方都会有游戏的过程。

去年7月，gsk因贿赂引起舆论关注，当时包括4名中国区干部在内的20多家制药公司和旅行社员工被警方立案侦查。 去年12月，在接受中国警方调查5个月后，gsk宣布调整在中国的药品销售模式。 从年1月开始，企业将从根本上调整面向处方医生的销售人员的判断和报酬体系。 在新系统中，销售人员的奖金计算并不基于个人销售指标的完成情况。 相反，企业会根据专业信息、服务质量、企业价值观的实践程度、企业整体业务表现来考核销售员工。

除调整医药代表薪酬体系外，gsk中国还表示将停止直接为医疗保健专业的个人提供经费参加医学会议，企业将通过独立教育资助渠道为这些人提供教育基金。 另外，通过支付费用邀请专家，向有处方权的医生和对处方有影响的参加者传达药品和疾病知识的方法也将停止。

业内人士表示，该政策可能对gsk的业绩产生较大影响。 因为，目前的回扣仍然是医生销售收入的重要来源，也是药品销售的重要动力。 没有回扣的医生会开替代药，但gsk的产品替代性很强，其业绩预计会进一步下降。