“第三方基金销售没“油水”业内人士称政策需“扶一把””

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经过记者魏玉卿

本周二( 6月21日)晚，证券监督管理委员会正式发布修订后的《证券投资基金销售管理办法》(以下简称《办法》)，将于今年10月1日起实施。

《办法》为基金第三方独立销售打响了“发令枪”。 在规模连续3年下跌的公募基金领域，基金销售这样能突破吗？ 你在市场营销中发现救世主了吗？

基金的销售陷入了困难的困境。

股市自4月19日以来最高下跌近400点，银行理财产品强势分流，基金客户、投资者期望值下降——这就是《办法》的出台适应了目前的基金市场环境。

延长募集期间的新基金正在增加，其中也包括中银基金、农银汇理等银行类基金。 《每日经济信息》记者本周在北京某银行网站上看到，由于没有人询问基础，该网站拆除了基金推广福特。

“第三方基金销售机构的进入，对市场服务机构增加后基金领域的快速发展有促进作用。 ’证券监督管理委员会的一位相关人士对《每日经济信息》记者说。

2004年，业内专家提出基金需要多元化销售，论述了借鉴国外模式拓展营销渠道。

七年过去了。 目前在国内基金销售渠道的分布上，银行渠道的占有率仍然超过60%，而在国外成熟市场上，第三方销售是基金的首要销售渠道。 在美国，第三方销售的比例占70%，英国占55%以上。

从天相的盈利模式可以看出，国内第三方基金销售机构的盈利模式尚不清楚。 销售牌照并不是马上就能获利的，今后至少三年内只会是赔钱的呼声。

一家基金企业的市场总监向《每日经济信息》记者表示:“基金企业的直销可以作为参考。 直销经营良好的基金企业的市场占有率(本期全部基金规模的销售)也只有5 )，甚至达不到1 )。

“基金企业的要点放在代销业务上，但在目前这样的环境下，第三方基金销售机构如果没有客户来源，前期大投入的产出都是小利润，不到三五年很难走出去。 ’上述市场总监最后说。

据wind统计，年末，公募基金领域规模为2.42万亿只，2009年为2.45万亿只，2008年为2.57万亿只，在基金数量逐年增加的前提下，整体规模连续3年缩小。

这样的现状，市场对三方基金的销售机构更为期待，它的出现不仅扩大了基金的销售渠道，还起到了连接基金企业和投资者之间的服务机构的作用，是整个基金产业链的重要一环。

但是，要真正推动三方基金的销售，除了面临上述困难外，还需要管理层的支持吗？

一位业界老手对《每日经济信息》记者这样说道。 “总是很难设想会变成一件事。 培育新的东西更难。 油水少的事件，似乎很难展开。 有《油水》的时候有人来抢。 现在三方基金的销售也一样，领域还没有“油水”。 但是，在没有人被夺走的时候，唯一的特征是可以先取“洞”。 ”

“证券企业刚成立的时候，大部分银行相关人员都会去证券企业。 现在十多年二十年过去了，证券企业现在“肥”了，“香饽饽”了。 这不仅仅是证券这个领域的现象，很多领域都有这种现象，例如电信领域。 ”

“由此我想证明，一个领域的快速发展，除了客观条件外，还需要管理层的支持。 举一个例子，证券领域的卖方市场为什么发展迅速，证券公司研究所的生活为什么变得轻松，这和管理层的支持是分不开的。 ”

“例如管理层规定，基金企业必须使用外部研究报告。 否则，基金企业谁会使用卖方的研究报告？ 卖方的研究报告有价值吗？ 有效果吗？ 但这是管理层的规定。 管理层规定交易佣金必须是1万分之8。 否则，如果基金企业和证券公司谈判到万分之一，证券公司肯定赚不到钱。 这就等于一手培育了卖方市场。”

“三方基金的销售是新鲜的，但却是整个产业链中不可缺少的一环。 现在管理层也在逐步培养，培养一个领域需要经常在政策上支持，慢慢成长。 ”上述老手最后说道。

易购基金自2007年成立以来，一直朝着销售三方基金的目标发展。

证券监管委员会正式公布修订后的《办法》后，基金销售的道路越来越近，但这条路并不平坦。

好买基金社长杨文斌对《每日经济信息》记者说:“三年内不指望盈利，至少投入五千万美元。 第三方基金销售机构难以与银行抗衡，希望5年后，整个第三方销售机构占有10%~20%的市场份额。 ”

据相关统计，一家基金销售机构必须达到30亿元~50亿元的销售规模才能达到盈亏平衡点。 这意味着在创业前的几年也需要进行不小的投资。 在业内人士看来，如果没有盈利的商业模式，领先的人很可能从“先锋”成为“先烈”。

根据天相投资顾问企业董事长林义相提出的年谱，天相于2002年提出基金销售申请，2004年获得代理销售资格，2006年获得结算资格，年开始新结算系统设计。

“如果基金销售机构没有独立的结算系统，就不能说是真正意义上的基金销售。 天相7年的基金销售没有比想要进入这个领域的企业先行太多，处于“起步”阶段。 ”。 一位业内人士对《每日经济信息》记者说。

据悉，目前天相每年基金销售额数百万元至数千万元，但基金销售额数十万元，每年支出达1000多万元，包括数十人的拆解、研究团队、硬件和软件等。

通常，基金卖方的研究服务费、销售费用等主要由基金企业以交易分仓佣金支付。 对卖方来说，这笔交易也很划算。

毫无疑问，天相的利润依赖于证券公司这种自古流传的证券公司的商业模式，只能在证券公司租“交易席”，依赖基金企业的交易仓库盈利。 否则，光靠营销费就活不下去了。