“第三方销售机构夹缝中求存 初探券商集合理财行业”

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经过记者董华从深圳出发

截至今年2月22日，第一家第三方销售机构满1岁。 因为对这些第三方销售机构来说，过去的一年是兴奋兴奋的一年，终于拿到了日夜思考的牌照，也是过着艰难生活的一年，总是面临着挑战。 在市场对运营模式的讨论中，第三方销售机构悄然前进，更多的基金企业承认同时与第三方销售进行了试点合作。

“对我们来说，不断寻求自己新的增长点是最重要的。 我相信在新的一年里，第三方销售的影响会越来越大，领域结构也会逐渐形成。 ”众禄基金的内部人士对“每日经济信息”做了如下阐述。

创立一周年的争论不断/

事实上，对市场上现有的销售机构来说，证券监督管理委员会的牌照是通行证，是分银行券商渠道做“一杯羹”的资格。

在众多机构的你争我夺的情况下，去年2月22日证券监督管理委员会正式对基金的第三方销售进行了制动。 这也是自去年10月修订的《基金销售管理办法》正式实施以来，首批获准的“基金第三方销售”牌照。 获得第一批第三方销售牌照的四家销售机构依次为易购、众禄投资、诺亚正行、东方财富网。

随后，几米基金网、同花顺和上海长量新闻科技三家机构于去年4月10日获得基金第三方销售牌照的去年6月，北京展恒基金销售有限企业也获得了牌照。

根据证券监督管理委员会的消息，证券监督管理委员会审查基金独立销售机构的步伐正在加快。 截至年1月15日，取得第三方销售牌照的单位共有14家，仅去年12月就批准了杭州金观诚基金销售有限企业、北京创金启富投资管理有限企业和嘉实财富管理有限企业3家。

去年6月6日，深圳众禄基金网正式上线，成为第一个正式在线销售基金的第三方销售机构。 从此，爆发了第三方销售机构的大战。

在拿到牌照的兴奋过后，这些被授权的第三方销售机构面临着非常不自然的情况，市场上预计这些机构在基金销售中至少会亏损2~5年。 另外，盈利模式是困扰第三方销售的大问题。

基金企业本来以为盈利渠道增加了，结果第三方销售“狮子大开口”，他们向基金企业要求的佣金不低于银行。 一位基金企业家对《每日经济信息》记者说，第三方这样做是不对的。 如果要和银行竞争，客户资源既是银行的特征，也是第三方的劣势。 第三方的第一利润来源应该从顾客那里收取服务费用。

但是，向顾客收取服务费需要非常专业的能力，我国的第三方销售才刚刚开始，要达到非常专业的水平还需要一个过程。

在这样的争论中，第三方最终向基金企业收取了与银行几乎同等的佣金。 虽然费用不低，但还是增加了一种渠道模式，在基金企业的再三考虑下，最终与第三方销售机构和多家基金企业签订了代销合同。

即使完成了与基金企业的交易，第三方销售机构依然很困难。 总之，目前通过银行渠道销售的基金为60.84%，基金企业直销为30.48%，基金企业直销的汇率已经降到最低4成，在销售基金时，第三方销售的汇率也成为吸引顾客的特征之一

“区分各第三方销售的能力从长期来看仍然需要依赖专业的研究。 ”诸禄基金的内幕说。

区域的身份逐渐提高/

目前，独立销售机构的快速发展模式也千变万化，东方财富依赖网站推基金超市，大众禄祭出“基金超市+专业投资者”模式。 好买的是线上两手抓，诺亚正行注重线上投资者教育和顾客体验。

从销售战略来看，其易购性接近大众禄，是在构建网上交易平台的基础上，为目标客户提供专业的投资服务。 与众禄、易购、东方富网不同，诺亚正行的快速发展战略以实体销售为主，利用自身积累的高净值客户群体进行产品销售。

在几个企业中，诺亚正行和收购是市场关注度最高的。 事实上，诺亚正行的战略最简单，他们注重顾客体验，主要专家和公募基金都走精品路线。 在专业产品方面，我们寻求与基金企业的紧密合作，并根据客户的诉求进行定制。 据诺亚正行首席执行官章嘉玉介绍，他没有看过产品，绝对不会向顾客推荐。 这个独特的理念得到了基金企业和市场的认同。 据悉，目前与诺亚合作的是基金领域的大企业，去年成立两个月，诺亚正行积累的资金量已达到7亿元左右。

事实上，易购性和诺亚正行很受资本家鳄鱼的欢迎。 去年，在拿到易购牌照后，联想控股旗下的专业投资机构君联资本(原联想投资)正式为易购财富提供了资金。 诺亚的财富在创业中得到了红杉基金提供的500万美元的资金。

但是，众禄基金内部人士也向《每日经济信息》记者表示，第三方销售诞生已有一年，但目前还处于初期阶段，无法看清领域的结构。

随着1月份股市的上涨，市场回暖的情绪也带动了基金的销售。 第三方销售机构的销售额也在上升，据众禄基金内部人士介绍，1月的销售额达到了去年7、8月销售额的3倍到4倍。

好买财董事长杨文斌最近在媒体上也表示，随着最近两个月市场的强烈反弹，基金投资者对基金的热情在增加，股票偏股型基金整体增加了四五成左右，选择货币市场基金的投资者减少。

关于近期销售量的好转，一家第三方销售机构的负责人认为，这种好转与市场方面有很大关系，但更重要的是销售机构专业能力的提高，得到了市场的认同。

几米类基金内部人士表示，企业在基金定投、基金诊断、我行基金账面管理等领域不断创新，得到顾客一致好评，大大提高了顾客的粘性和忠诚度。

杨文斌也表示，易购致力于提高顾客体验，从而提高顾客粘性，逐渐培育顾客群。 此外，众禄基金投研负责人也表示，众禄基金仍致力于增加自己的专业研究能力，为投资者提供专业投资服务以获取市场。 根据投资者的投资偏好，提供与基金相应的组合产品； 资金流动性高、收益率高于活期存款的大众禄现金宝等产品也上市了，提高了对投资者的服务。

生存面临各方面的挑战/

虽然领域的身份不断增强，但第三方销售机构面临着各种各样的挑战。

据《每日经济信息》相关人士介绍，年7月~12月几米基金网基金销售额达6亿元，持有量为50%左右，在领域内表现较好。 目前市场上有传言称，各第三方销售机构的销售额大致在亿元至数亿元之间，整体形势不太好。

生存状况本来就不好，随着“基金三方EC平台”的创新，第三方销售机构的同业竞争对手又升级了。

年12月27日，证券监督管理委员会发布了“基金三方EC平台”的消息。 根据证券监督委员会的公开数据，截至2009年11月底，已取得“基金销售支付结算许可”的7家机构(汇款数据、通联支付、银联电子、易宝支付、腾讯旗下财付通、快速货币支付、支付宝( Alipay ) )分别为基金销售机构

其中，汇源、通联、银联三家公司已在自有网站上建立“基金三方EC平台”，其中汇源日盈影响较大，截至去年3月，日天盈余注册客户超过150万人。

这也拉开了“基金三方EC平台”的帷幕，基金企业可以自行在淘宝销售基金，新的渠道模式得到了创新，让不满1岁的第三方销售机构捏了一把汗。

事实上，基金企业也觉得这很有趣。 数据显示，汇付数据已与45家基金企业、3家独立基金销售机构合作的联合支付已与37家基金企业合作的银联电子已与48家基金企业合作的易宝支付、财付通、快钱支付分别与1家公募基金建立合作的支付宝( Alipay )

但是，一些业内人士认为，对淘宝销售基金不能抱绝对的乐观态度。 虽然淘宝有庞大的客户群，但基金与常规消费品不同，基金销售注重专业的投资指导，通过专业、全面、精细的服务战略，为投资者提供资产配置和产品优先等专业服务，但目前还不具备这一功能。

每个鹿基金的营销市场，到底谁是最后的赢家？ 业内人士认为，要看投资者能否满足“便利、安全、低汇率、专业性”四大要求。 目前，银行占便利、安全的特点，基金企业直销汇率特征明显，第三方销售只能以专业性来提高竞争力。

专业性是第三方销售机构唯一取胜的法宝，但也是刚刚起步的第三方销售的软肋。

好买基金首席执行官陈文斌表示，销售独立基金首先要明确自己的角色定位。 他指出，除了以与银行证券公司相同的功能“卖产品”外，独立基金销售企业还需要寻找差异化的角色定位，包括在基金偏好、资产配置、产品创造上形成独特的专业特征。 在基金优选方面，是量化筛选，研究基金企业的投资理念、风控流程、管理机制等，筛选出最好的基金，进而实现资产配置。 投资者和基金企业之间应该有专业的理财顾问的作用。

事实上，目前第三方销售机构时间还太短，很多东西还流于表面，他们的成长才刚刚开始。

探索新业务/

在领域竞争日益激烈的今天，所有第三方销售机构都在以自己独特的方式寻求快速发展的道路。

“领域的未来是广阔的，但现在才刚刚处于起步阶段，在这个阶段所有企业都在探索，现在还不能很容易地决定谁的快速发展道路是正确的。 ”一位业内人士说。

对于未来的快速发展规划，几米基金的内部人士认为，在市场逐渐回暖、监管政策“放松管制、加强监管”的背景下，几米是几米创新的投资工具、几米现金管理工具、几米系列的组合 丰富产品线，以公募基金为基础，实现基金专家业务突破，增加银行理财、信托、券商资金管理等非公募产品。

不仅要保护自己的业务范围，在金融领域边界越来越模糊的今天，第三方销售机构也在不断探索新的业务增长点。

全禄基金现在并行着全禄现金宝、基金超市、全禄产品、证券公司的集合资产管理等4个项目。 业内人士表示，目前只有全禄基金在证券公司集合理财方面进行了初探。 禄基金内部人士表示，“牌照只是一个平台，不仅可以卖出基金，还可以卖出越来越多的金融产品。 但是，基金仍然是基础，出售基金是相对利润，收入来源稳定，证券公司正在聚集理财产品本身所具有的提成功能或成为新的利润增长点。 ”

事实上，《每日经济信息》记者从其他第三方基金销售机构也了解到，许多机构如多米基金目前仍集中在公募基金的销售上，虽然有意向，但尚未参与证券公司的集合理财行业。

“很多机构现在都在努力通过证券公司聚集理财产品等来开拓新的视野，但还没有成型。 随着金融业边界的模糊，各机构理财产品的边界也将被打破，未来立足基金，向其他行业推广将成为第三方销售的必然选择。 ”据业内人士称。