“五粮液渠道变革倚重核心顾客 “普五”出厂价或调整”

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经记者谢振宇李琴出生于宜宾

目前，在白酒领域深处的调整期，五粮液( 000858，sh )计划通过渠道转型“过冬”。 与企业营销体系比较，五粮液目前已经建立了七大营销中心，预计将分别建立营销企业，营销企业“到明年一季度全部完成运行”。

昨天( 12月17日)，《每日经济信息》记者表示，在五粮液投资者信息表达交流会上，企业董事长刘中国表示:“将建立新型(制造商)运营共同体。 ”。 五粮液相关高管也明确了企业目前正在进行的渠道变革:首先是销售体系的变革，其次是企业建立以核心顾客为中心的互联网体系，通过市场机制淘汰不做市场和互联网的企业。

与备受瞩目的52度水晶瓶五粮液(以下简称普五)价格体系相比，刘中国明确了企业在“控制量化保价”下的谋划战略。 普五目前以729元/瓶的价格发货，“是否放回659元/瓶，企业正在研究中； 是保持729 (元/瓶)的价格，还是不变，还在商量中。 ”

重新逮捕核心顾客

面对领域的新形势，厂商关系成为了需要重新处理的问题之一。 五粮液副总经理朱中玉表示，五粮液将建立以主要顾客为中心的营销互联网体系，“让市场淘汰不做市场和互联网的商家”，确定商家的地域和渠道责任，实现五粮液企业的品牌和渠道双驱动。

朱中玉表示，白酒市场目前最大的考验是渠道运行和渠道管理。 在过去的30年里，五粮液的互联网配置比较散失。 虽然也有可以应对短期调整的销售店，但是面对这一轮中的长时间调整，很多销售店无法应对，五粮液市场的价格管理、维护变得困难。

“优化商家渠道是明确核心客户体系。 实现渠道责任细化，履行各厂家职责，尊重社会分工，构建健全市场秩序。 只有确定经销商的区域责任，在责任区域内开展正当运营，市场秩序才能得以维持。 此次渠道调整绝不是单纯的价格管理，而是在重新构建基于市场秩序分工的基础上，实现价格和体系的综合管理，以流程保证市场秩序。 ’朱中玉这样说。

在具体操作中，朱中玉强调要建立新型的厂商关系，一概不管。 运营商、代理商都有一套标准，制造商在协议中约定彼此的责任、义务，不得不正当竞争。

对于朱中玉强调的以核心顾客为中心的营销网络体系，投资者怀疑，这是否意味着五粮液将回归以往的大销售制，只专注于大经销商而忽视中小经销商？

对此，朱中玉解释说，五粮液所指的核心顾客未必是大顾客，核心的定义主要是对责任区域负责。 核心客户可能是县级中小经销商。 一家县级经销商只要深入县级市场，他也是五粮液的中心顾客。

“普五”的出厂价格或调整

普五作为五粮液的核心产品，今年以来面临着不少市场竞争和价格压力。 对此，朱中玉表示:“从上半年到现在，企业进行了五粮液1618的路径调整，而正在推进的普五路径优化，将成为企业明年(路径优化)的重点。 明年将实现以核心顾客为中心的销售体系，打造企业品牌和渠道的双驱动器。 ”

根据2月多前武汉秋季糖酒会入驻的信息，五粮液要求经销商普五一再“量能保价”，其中渠道调整价必须达到659元/瓶以上。

昨天，普五的价格体系再次引起投资者、证券公司代表的关注。 一家基金企业的负责人表示，企业对一般企业管理“量化保价”，具体对应的量和价格是多少？

五粮液相关的高管回答说，具体量因涉及企业商业机密而未明确，关于价格，现在是在市场上运行的价格。

目前，五粮液正在考虑对普五的出厂价格体系进行一些调整。 刘中国表示，目前普五的出厂价为729元/瓶，今后，企业有可能取消比较经销商的市场建设费用。 企业也在考虑并计划调整普五的出货价格体系。

记者了解到，此前一般厂商价格从每瓶659元上涨到729元。 为了应对目前普五存在的一定渠道库存和市场压力，进行其出厂价格体系或召回。 “关于是否恢复到659 (元/瓶)，企业正在研究中； 是保持729 (元/瓶)的价格，还是不变，还在商量中。 ’刘先生明确了。