“五粮液继续“控量保价”拟淘汰“倒腾”型经销商”

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经记者谢振宇出生于宜宾

昨天( 12月18日)上午，五粮液( 000858，sz )在宜宾召开了第17届1218厂家联合斗争大会。 企业董事长刘中国表示，年五粮液将继续保持“普五”52度水晶瓶装五粮液)的“量能保证价格，量能平衡”，将价格体系视为生命线。

年被认为是五粮液“市场改革的开始之年”，新的体制运营面临着前所未有的领域变革。 目前，五粮液正在内部推进包括营销企业在内的机制改革，对外强调“构建以核心顾客为中心的互联网系统”。 五粮液目前计划设立7个营销中心，分别设立营销企业，预计“到明年一季度全部完成并运行”。

在谈到五粮液营销改革时，一家经销商对《每日经济信息》记者表示，五粮液对大经销商的管控必须更加严格。 目前，极少数大经销商没有建立市场，主要以“倒腾”产品来提高业绩。

“普五”抑制量化保证价格

在昨天的大会上，“普五”的价格成为了参售店的普遍关注之一。 据《每日经济信息》记者接触到的数码经销商介绍，目前“普五”市场存在一定的价格混乱问题，目前市场上，销售其产品的利润往往有限或不足。

五粮液去年12月18日在经销商大会上宣布，“普五”的出厂价将从每瓶659元上涨到目前每瓶729元，今年年初将实施价格调整。 进入今年以来，领域形势发生剧烈变化，“普五”面临着不少市场和价格压力。

与外界的说法相比，刘中国否认:“五粮液近期将推出新品，旧品降价，今年的回报将达到20个百分点。”

“5月期的市场价格大幅变动，价格管制变得困难，原因和理由有很多。 我认为根本上是信心和期待的丧失。 ”刘中国表示，作为企业品牌的龙头公司，五粮液始终认为价格与企业的能力和经销商的运营水平相关。

刘中国表示，年“量保量平衡”是价格体系生命线、互选合作共赢的结果，采用经营者分级管理、过程管理，实现企业品牌价值和价格的稳定。

“普五”市场价格在下降，但市场销售额在上升。 五粮液集团董事长唐桥表示，有“量化保价”的基础，目前是积极扩大五粮液市场份额的好时期。

优化供应商关系

从“经销商”到“运营商”的称呼可以发生变化，也可以体现五粮液重新构筑制造商关系的微妙变化。

刘中国表示，在今后一段时期内，五粮液将继续加强与广大运营商特别是紧密合作的运营商的合作深度和广度，加大各市场对广大运营商的支持力度，积极优化渠道，与银行合作授信，努力扩大广大运营商的利益/ [

具体来说，年五粮液如何优化厂家关系？ 刘中国将加强对企业表示将推进战术合作联盟组建的原有渠道以外的新渠道、新客户、新合作模式的探索和业务拓展，完成电子商务、个性化定制、跨领域合作、跨类别合作等。

在渠道方面，与企业自身的营销体系相比，五粮液目前计划建立7个营销中心，分别建立营销企业，“预计到明年一季度全部完成并运行”。

与运营商比较，五粮液目前强调建立以核心顾客为中心的互联网体系，通过市场机会，淘汰哪些不与市场做互联网的商家，实现“优胜劣势”。

对此，经销商表示期待和支持。 一位江西经销商代表对《每日经济信息》记者表示，区域营销企业的成立和市场运营有助于市场渠道的销售。

也有与会经销商代表的建议，企业目前的营销改革执行力必须更大。 一位北京经销商相关人士表示，五粮液需要对大经销商更加严格和妥善管制。 因为目前极少数大经销商已经不做市场，主要靠“倒腾”产品来提高业绩。

加速收购“走出去”

寒冬下，业绩受到一定影响，五粮液高管对当前市场环境的认识也更加清晰。

唐桥表示，当前白酒领域的调整将减缓甚至降低领域的增长，挑战意味着机遇。 “调整从来没有过，机会也从来没有过”唐桥把现在看成是“弯道超车”的好机会。

目前，五粮液正在国内积极寻求区域并购机会，实现公司扩张。

今年8月，五粮液首次完成跨省收购，以2亿5500万元投资河北省永不分梨酒业股份有限企业，占其51%，与邯郸市政府等多方合作，在河北省建设白酒灌装工业园区，预计总投资60亿元。

近日，五粮液董事会办公室相关负责人在一家证券公司的策略会上表示，营销改革设立的7个营销中心将在各地区收购1~2家当地白酒公司，以销售五粮液为基础的酒为目标。 类似河北省梨企业的模式。 五粮液资本运营的版图经过长时间的锤炼，终于扩展开来。

12月17日下午，五粮液副总经理彭智辅在投资者信息表达交流会上表示，目前白酒市场浓香型年销量占70%以上，五粮液目前的并购合并和异地建设灌装基地的“走出去战术”布局为未来奠定了基础。

当天，彭智辅在回答当地券商收购五粮液区域性酒企的战术思路时表示，目前白酒领域过于分散、良莠不齐、领域快速发展极不成熟、以及年白酒领域调整不到位，使得同行业公司难以企及，这一战术成为现实

数据显示，全年白酒领域一定规模以上的公司有1290家，其中82%为中小企业，销售额和利润分别仅占30%和13%。 彭智辅表示，“我们愿利用这个契机做好该做的事情，完全利用五粮液自身的技术、质量、管理、基酒、资本、企业品牌等特点，回报投资者。”

然后，五粮液将继续追加国际化战术。 刘先生表示，五粮液将全力开拓海外市场，成为中国白酒海外市场的领头羊。