“B2C模式冲击实体店价钱体系 苏宁卖家电不再靠“砍价””

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记者徐洁云刘林鹏从上海、成都出发

从昨天( 3月7日)开始，苏宁电器在全国连锁店全面推进了“明码实价”的销售。 在百事可乐关闭店铺、万得城扩张的背景下，在业界对电连业模式展开热烈讨论的情况下，苏宁有意对此修改领域规范。

3月6日晚，苏宁电器宣布将与上游制造商合作改变领域价格现状。

“正牌价格”走向台前

《每日经济信息》记者昨天访问了上海和成都的一些苏宁店。 当记者问到是否可以优惠时，促销员说苏宁已经和超市一样，实行了明确的价格。 两周前某外资企业品牌的液晶电视定价为13999元，现在为11999元，比以前便宜2000元。

“苏宁已经全面推进了‘明码实价’。 ”。 四川苏宁电器有限公司副总经理刘爤对记者说，与以前相比，挂牌价格降幅为5%~20%。

与家乐福、沃尔玛等日用百货连锁不同，家电零售渠道行业一直处于谈判空之间。 专家表示，供应商在供应渠道时，将提供两个价格标准。 一个是统一价格，另一个是最低零售指导价。 在具体的销售过程中，销售员根据现场的情况进行产品推荐和价格的协商。 最低零售指导价是成交的底线，成交价格可以在两个价格标准之间波动。

“比如一台冰箱，我们的价格是2000元，苏宁的价格是2600元，最终的交易价格在这之间。 让我们看看客户最后能砍多少钱。 ”一位白电业销售负责人向记者进行了说明。

苏宁电器相关人士表示，这种不透明的定价模式直接关系到顾客最终支付的购买价格和他的议价能力和意愿，导致顾客与商家、家电企业品牌之间无法建立信任度，顾客体验也与预期相差甚远。

他说，在全国性宣传之前，苏宁已经做了局部的“试水”。 据悉，2009年底，苏宁电器在全国开设的精品店和县镇店实施了“明码实价”。

美电器的王金亮对《每日经济信息》记者说，这一措施使卖场的价格体系更加透明，对顾客明显是件好事。 “超过交货结算底值的利润部分通过途径获得，对供应商来说没有损失。 ”

另一家国内彩电公司的地方企业负责人表示，在明确价格后，可以更加明确供应商的渠道管理。

学习贝斯特拜的优点吗？

一直以来，贝斯特拜等外资家电量贩店在中国宣传价格模式，但价格低没有保障，不符合中国顾客“谈判”的习性，被视为“水土不服”。

目前，在获得规模特征后，国内连锁巨头也开始了经营模式的“演化”。 刘烂表示，在过去的销售过程中，销售人员越来越把价格放在第一位，客户也关注价格，享受不到费用的体验和乐趣。 苏宁似乎开始向过去内陆市场的“非主流”贝斯特拜学习。

苏宁也被解释为最近一系列加强管理工作的继续。 苏宁电器副会长孙为民上个月表示，苏宁正在提高南京总部的管理能力，推进各地区的扁平化管理结构。

家电专家刘步尘认为，明确价格将大幅降低苏宁终端价格体系的监管价格。 “明确价格后，渠道可以提前计算收益，风险控制、预算设定等更加准确和方便。 ”

分析人士还认为，苏宁的价格也是电器b2c电子商务热潮下的应对措施。 首先，京东、新蛋等电器b2c网站的实际价格体系已经对实体渠道形成了价格基准比对效果，适应实际价格体系没有较大障碍； 另外，苏宁在快速发展苏宁易购、共享采购、物流的基础上，实体门店统一为b2c平台，有助于内部价格体系的统一管理。

尝试新的费用模式

但是，明确苏宁全国店价格的实际执行可能还很困难。 刘步尘认为，客户习性不是一天可以逆转的，苏宁需要接受市场的考验。

“有些客户一听说钱不少就走了。 ’成都电视促销员向记者表示，他们现在需要向客户反复说明“明码实价”的规定。

目前国美电器没有跟进这项措施。 刘步尘认为，苏宁公开成交价格后，对促销手段和价格管理水平提出了更高的要求。

对此，苏宁方面表示，明确价格后，苏宁店的促销活动将越来越多地使用顾客粘性较高的会员权益和积分促销，探讨接近顾客诉求的赠品、套餐折扣等。

这听起来可能非常有趣，除了苏宁获得易于购买平台的注册量外，苏宁在实体店似乎也开始重视锁定顾客的个人信息。 一周多前，苏宁表示“要建立社区化的支出平台”。

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