“五粮液营销大变革：系列酒独立运作 宣传“直分销”模式”

本篇文章2070字，读完约5分钟

经记者谢振宇出生于宜宾

昨天( 12月18日)，刘中国向来自全国各地的数百名经销商代表深深鞠躬。

“明年要全面消化目前的市场库存，稳定秩序，稳定价格体系。 ”五粮液股份有限公司董事长刘中国在12月18日召开的五粮液“第18届1218厂家联合举办双赢大会”上做营销工作报告时这样说。

《每日经济信息》记者了解到，目前，五粮液企业核心产品——52度水晶瓶装五粮液(以下简称普五)，价格下跌，市场销售利润收窄，经销商只有微薄的利润，经销商对此颇有微词。

“609元/瓶的出厂价格不变。 ’刘先生在会上说。 与普五现有的价格体系比较，五粮液再次强调不调整出厂价，但会给经销商们一点补贴。

接着，五粮液将对营销网络体系进行大调整，计划将五粮液和系列酒分开运营，要建立系列酒企业，宣传“直接流通”模式的试点。

受领域形势影响，五粮液年财务报表显示，其收益、净利润全部下跌。

营销系统“分家”的运营

就像每年的经销商大会一样，宜宾五粮液厂区依然是张灯结彩。 但是，在酒行业的寒冷中，今年参加的经销商数量比往年有所减少。

“企业(五粮液)积极对产品和市场进行一系列管制，加快营销体系变革和升级，增强内生动力，以适应领域调整和市场变化，但目标尚未完全实现，市场快速发展预计还存在很多不足。” ”话说，刘中国上前一步，走向台下，再次深深地鞠了一躬。

年后自主调整价格，进一步理顺价格体系后，五粮液希望营销互联网体系大改革。 在这次经销商大会上，五粮液的干部们首次明确了“动刀”的营销体系计划。

像茅台一样，五粮液也计划将主企业品牌五粮液和系列酒“分家”进行运营。 刘中国表示，年五粮液将设立五粮液事业部，直接管理7个营销中心的市场秩序。 “企业将设立五粮液系列酒企业。 ’这是刘中国昨天首次对外公开了这一计划。

“分别运营是趋势，高价位的主企业品牌和中低价位的系列酒，是完全不同的市场运营方法。 ”出席会议的证券公司拆师被《每日经济信息》记者拆了。

酒的独立运营也“追赶”着形势。 在17日的投资者交流会上，五粮液副社长朱中玉也表示，今年五粮春、五粮酒精的销售额下降。

“领域发生了变化。 更新换代不仅仅是价格。 渠道互联网，经营的变革，需要一定的时间。 ”朱中玉表示，梳理营销互联网是企业下一步工作的重点。

多次609元/瓶不降价

在上述会议上，朱中玉发布《五粮液企业品牌市场扶持政策》时，近千人的会场很快由喧闹变为寂静。 “新的五粮液对销售额在200万元以上，包括200万元的，给予每瓶酒20元的市场支持。 ”朱中玉说。

如何给予普五的销售奖励和明年的新政策，是经销商们最关注的。 作为五粮液旗下的核心产品，普五政策经常在经销商大会上展示政策的开端。

在去年的经销商大会上，五粮液的高管明确表示，讨论降价的原本是729元/瓶的出厂价。 今年5月，五粮液对普五降价至609元/瓶。

一家经销商表示，一点点经销商为了清理库存、回收资金，售价不到540元/本。 北京经销商透露，目前市场普遍价格体系混乱，有经销商获得了509元/瓶的低价配比，销售价格低于出厂价格。

《每日经济信息》记者接触到的多家经销商也表示，目前普五的销售额有所上升，但整体利润空之间还很狭窄。

是谋求量的稳定，还是再次降价？ 五粮液的干部们选择了前者。

据刘中国介绍，普五是五粮液全部产品的风向标，“全年就业是处理五粮液的价格体系”，企业多次表示，五六〇九(元/瓶)的上市价格不变。 刘炜进一步表示:“明年的方法一定会和今年不同。 明年必须全面消化目前的市场库存，稳定秩序，稳定价格体系。”

“直接流通”模式将在明年推广

与目前的营销互联网体系比较，“直接流通”模式成为五粮液高管们最多提及的语言。

朱中玉表示，目前领域需要处理的问题是如何保证经销商的优势。 在经历了前几天领域的高利润后，现实中出现了“小幅盈余或小幅赤字”，这都需要“大家承受”，企业正在探索新的营销模式——“直流通”，今年3月开始试点。

此前，有媒体报道称，五粮液在广东首次试行直接流通模式，并选择广东粤强酒业有限企业为五粮液广东服务运营商。 广西翠屏酒业是另一个试点。

提到“直接分销”模式，朱中玉说，企业首先要梳理核心商家，这部分商家需要“适度规模”，进而梳理“初步骨干商家”，不仅要重视企业和经销商的规模，也要重视其营销互联网体系

据媒体解读，五粮液的直接流通模式，简而言之就是将五粮液的核心运营商转变为某一地区或渠道的平台运营商，区域内其他经销商可以直接与运营商建立贸易关系。 在遵守商定供货价格的前提下，五粮液将与平台运营商协商，因地制宜制定区域销售目标、销售政策，甚至企业品牌宣传政策等。 但是，五粮液方面并没有直接公开解读流通模式。

刘中国表示，五粮液重视启动直接流通模式，指派负责人在部分省区进行试验。

对此，前面提到的证券公司拆迁师表示:“在领域内，五粮液并不像洋河那样有越来越多的营销推广专家建立渠道，需要借助经销商的资源深耕渠道，使渠道更加下沉。” 但是，具体效果还需要看后期的推进和执行情况。