““塞红包”被叫停 基金销售急寻对策”

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记者徐皓

今年10月，证券监督管理委员会明确提出，规范基金销售费用管理，基金企业向银行“塞红包”。 据此，基金企业被夹在监管层和强势银行渠道之间“左右为难”。 目前，在银行特别是大银行渠道独立的现状下，面对监管层的严厉命令，基金的销售模式有可能发生变化。

压力

银行强势基金的烦恼

银行、搞定银行的人，特别是分行、分行的人。 这是各基金企业渠道经理每天工作的中心。

发行新产品的基金公司发现新产品的销售情况比预期的要差。 反馈显示，该公司委托的银行旗下基金企业也在同一时期推出新产品，买家去咨询时，经常会被建议购买这只“嫡流”基金。 说起“银行系”的同行，基金企业市场营销部的人总是受不了他们对“好出身”的嫉妒。

据知情人士介绍，当银行总行与数十家基金签订代销合同时，“业务中心”是如何布局的，决策权掌握在分行乃至分行手中。 因此，对于基金企业来说，银行分行和分行是基金销售额的关键。 大部分有点实力的基金企业在全国主要城市开设分公司，“照顾”各地区的渠道分公司。

“新基金的第一年不赚钱”。 一家基金企业的相关人士向记者表示，随着“渠道少、产品多”的矛盾日益凸显，基金企业要调动渠道积极性，不可缺少的激励措施，除了营销费用外，基金企业给予渠道

除此之外，记者还了解到分公司下的分支——理财经理更难把握。 许多财务经理与顾客建立着良好的信任关系，他们既是销售者，也是咨询者。

不可否认，很多基本民对基金最初的了解要归功于他们，但很多基本民向记者抱怨:二十多岁的理财经理帮助顾客用基金建立频带，每周申请一次赎价； 以几十年工作经验而自豪的经理对低风险基金的认识是:“净利润越低风险越小”……

由于银行渠道的强大，基金企业难以接触到客户，客户新闻作为机密与基金企业隔离，

目前

在基金销售中，渠道可获得的收入最多达到三成

在基金销售中，渠道可获得的收入是认购、购买的

这些或明暗的激励给基金企业带来很大的负担。 业内人士表示，后续佣金比例一般在基金募集资金的0.3%左右，但其他激励措施根据基金企业的大小、银行的大小有不同的“排列组合”。 据说对大银行管理费的“分割”达到30%。

渠道方与基金企业在销售前已签订合同，销售结束后可以提取。 因此，如果基金随后以较大比例赎回，则很可能无法进入。

针对上述奇怪情况，监管部门也在相关规章制度方面不断表明态度。 10月，证券监督管理委员会发布《开放式基金销售费用管理规定(征求意见稿)》，明确规定基金企业不要向渠道重复支付首期激励。 但是，记者表示，征求意见稿发布后，这一潜规则并未声张，而是以更隐蔽的方式进行。 “没办法。 现在基金企业的竞争很激励。 ”基金营销人员无奈地说。

银行渠道与基金企业的优势矛盾在今年专家的“一对多”销售中表现得淋漓尽致，银行要求业绩涨薪，“一对多”产品的发行一度停滞。

对于基金销售者的资质状况，监管层也在努力推进。

2008年4月，证券监督管理委员会发布《证券投资基金销售人员执业规范》，要求“基金销售人员在向投资者推介基金时出示基金销售人员从业资格说明”，与基金业务相关的工作人员， 同年9月，中国证券业协会组织了首次基金销售人员工作资格考试。

但是，执行的结果是，当时很多银行对此并不十分重视。 “行内是这样要求的，但是队伍太大了，做不到。 ’一个银行的人坦白。 去年年底，地方证券监督局统计银行基金销售人员资质情况后发现，部分地区取得执业资格的银行销售人员比例不到一成。

今年以来，监管部门要求银行系统网点通过率，基金销售网点的检查也将扩大； 银行对“持证上岗”的要求也越来越严格，越来越多的理财经理被要求参加考试。 一些基金企业也应邀对银行财务经理进行了考前强化培训。

对策

嵌入第三方机构

基金行业相关人士认为，制度实施困难的根本原因是基金企业竞争加剧和销售渠道的单一

目前，国内基金的销售渠道主要是银行、证券公司和基金企业的直销。 从数量上看，证券公司占基金销售机构的四分之三，但在营销市场份额上，银行占主导地位。 个人客户的销售比例中，银行渠道一般占80%以上； 基金直销把组织的顾客放在首位。

“那么多存款人是最大的资源。 ’基金企业不会隐瞒银行对顾客的依赖。 银行网点多，业务系统完善也给销售带来了相当大的便利。

为了改变目前基金销售渠道的单一性，业界最强烈的呼声仍然是引入竞争机制，拓宽销售渠道。

2004年公布的《证券投资基金销售管理办法》(以下简称《管理办法》。 规定了商业银行、证券企业、证券投资咨询机构和专项基金销售企业可以申请基金代理销售业务资格。 但是，近五年来，只有天相投顾的第三方理财咨询机构取得了基金代销牌照。

但是，我们发现，天相投资近年来的基金销售业务并没有取得预期的进展。 那家开拓机构致力于顾客的业务没有给天相投资带来利益。 “天相开发机构的顾客明显比基金企业的直销更有竞争力。 ’基金业的人们。 但天相投顾并未放弃基金代销工作的努力，年初与民生银行签署合作协议，民生银行除资金清算外还将履行资金监管责任。

巨大的市场收益预期是第三方理财咨询机构的原动力。 据统计，截至今年10月，基金发行规模近3000亿元，假设其中80%为个人投资者认购，平均收取0.8%的认购费累计可获得19.2亿元，更有0.3%的客户维持费带来的7.2亿元和旧基金日常认购费用

“即使能占基金代理销售市场的5%~10%的份额，也是一大利好”，基金总裁杨文斌说。 除

第三方理财咨询机构外，一位基金企业家建议保险机构也纳入基金代销渠道。 保险企业和基金企业的优势比较小，高质量的客户资源也是其代销基金的特点。

除了引进更能享受投资者

渠道多样性的福利

新的销售渠道外，基金企业也在加强自身的渠道建设。 目前，许多基金企业的网站上都开设了网上直销服务，冀图以汇率优惠的方式吸引投资者，目前部分基金企业最低将打4折。 但是，许多网络银行也同样推出了汇率优惠，加上网络银行的便利性，基金企业的网络直销没有太大的“诱惑度”。

而且，基金企业对基本人群来说，最需要购买适合自己的基金，大部分基本人群对资本市场知之甚少，专业的咨询和便利的服务尤为重要 因此，基金企业在各地频繁开展战略报告会，投资者的教育活动形式也越来越丰富。 基金官员表示，这些措施对个人投资者的直销有推广业务。

业内人士认为，随着年轻化基层民众的加入，以及理财理念的普及，未来基层民众的投资习性和认知将会发生变化。 基本民众对在线服务和专业咨询服务的接受度和诉求将大幅提高，从而享受渠道多元化的福利。

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