“网络助力基金 大牛市后顾客数首次激增”

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经过记者徐皓从上海出发

年的基金业很热闹！

网络金融的渗透，一下子掀起了基金的“网络冲浪”热潮。 创业板的持续热炒，让公募基金的业绩震惊于近年来罕见的可喜景象； 由于基金子企业的大幅扩大，非公开募集事业的规模在年内已经突破了万亿大关……

年的基金业值得记住年的基金业也有值得骄傲的资本，但是突变的背后，有质的变化的坚实基础吗？ 在突然繁华的背后，有成长的隐忧吗？

因为，反省不仅有利于基金行业整体的前进，也有利于巩固战果，昂首面对！

陶涛(化名)刚过30岁生日，有了存款后，买过股票和银行的理财产品，今年是他第一次接触基金。 在熟悉的支付宝( Alipay )页面上添加了按钮，此前铺天盖地的信息也让他大致了解了这个“余额宝”的新功能。 这对工资卡上所有用活期存款保管的资金来说“很有用”。

和陶涛一样，今年通过余额宝成为货币基金客户的数量已经接近3000万人，这是年末所有基金领域投资者有效账户数量的40%。

比较有效的账户数是指基金账户中实际持有基金份额的账户，自2007年大牛市时基金账户一年激增8倍达到9086万户以来，近年来比较有效

账户数量整体下跌，年底只剩下7630万户。 这意味着没有每年的顾客成长量及其流失速度。

但是，今年这样的局面被互联网金融浪潮打破，互联网带来的新生客户群数量惊人，很可能在今年年底推高基金相对有效的账户数量，回到2007年的高点。

80%和20%

11月11日，易方达基金企业在淘宝店发布了为网络顾客打造的分级债券基金——易方达集盈分级债基。 其抢占份额约达6%，3天销售3.39亿元，预订量达2.6万户。 9月，易方达通过之前流传的银行渠道发行的另一笔债基易方达投资级信用债务共募集8.73亿元，认购账户数为5703户。

简单的数据显示，线上销售中单位顾客的购买量远远少于线上，这也符合80/20法则，20%的顾客为企业提供80%的利润，80%的顾客只获得20%的利润。

但令基金行业兴奋的是，网上销售辐射的客户群体更广，更重要的是，这些客户可能有很好的转换潜力。

“分基金辛苦，花很多钱，一个月开赎，掉资金，然后再分……”这是以前流传下来的基金销售现实，线上客户资源在各大企业的围堵中枯竭。 “五六年前，我们把销售业务变成了二三线城市乃至村镇。 ”一家基金企业的市场营销人员向《每日经济信息》记者表示，迄今为止渠道发行的新基金越来越多的是存量客户的再分配，是挖掘其他基金企业的客户来填补新基金，自有基金也面临同样的情况，

摩根士丹利华鑫基金总经理余华认为:“由于资金量太小，这些小散户不受银行照顾，买理财产品也不具备条件。” 但是，他们就像电脑进行碎片整理时，可以把它连接在大空之间一样。 这样的小片段群体，过去没有受到足够的重视，但互联网金融发现了。 ”

根据基金业协会发布的《年度基金投资状况调查报告》，投资基金的主体群体以40~50岁人群最大，达到33.69%，其持有基金的市值也最大，占36%。 账户持有基金现价总额在1万元以下的小额账户仍占6成，而持有基金现价总额在5万元以上的大额账户占近10%，基金企业单一账户平均持有现价总额可达2万~3万元。

基金企业官网上的直销客户也表现出同样的特质:“这些客户自主投资意识强，年龄构成大，户持股资金在2万元左右。 ”。 基金企业电子商务总监说。

淘宝等平台购买基金的客户属性完全不同。 根据淘宝在“双十一销售节”后公布的数据，余额宝每户持有资金约为3300元左右。 中国金融认证中心( cfca )发布的《中国电子银行调查报告》显示，对7000多名个人客户的调查显示，余额宝客户主体仍为20~39岁的中高收入群体，也仅有少量低端客户。

“我相信这些顾客中一定有人最终会成为质量非常高的群体。 即使只有总人数的十分之一，也是相当大的增加。 ’基金企业的电子商务代表正在思考。

开发和维护

“过去，创造80%利润的20%的顾客都盯着。 因为，大家无法到达那个80%人数的巨大市场。 这确实是一片蓝色的大海，但是很难架桥。 例如，银行需要很多客户经理，基金企业需要很多销售。 成千上万的顾客是什么概念？ 一百人打电话大概需要两年。 ”民生加银基金企业社长俞岱曦作了如下表示。

在以前流传的基金销售中，涵盖这些小资金量的顾客的价格太高了，但是有了互联网这个工具，营销整体的价格就下降了。

易方达基金企业总经理刘晓艳表示，余额宝的成功是好产品(货币基金)和互联网两大特征相互作用的结果。 一个特点是互联网渗透力，可以直达顾客，是完全利用互联网精神的营销方法。 另一个特点是交易便利，注重顾客体验。

与2007年的投资者相比，现在在网上购买产品的过程显然更加轻松愉快。 不需要一大早去银行排队，也不需要网上客服亲切柔和的语言，操作界面也倾向于简洁易懂。

另一个困扰基金企业的问题在互联网上也得到了改善。 迄今为止，银行的客户资料尚未向基金企业公开。 因为是通过银行渠道购买基金的顾客，基金企业很难接触到。

目前在淘宝购买基金的客户的新闻，基金企业完全可以掌握。 但是，尽管掌握了这些资源，基金企业必须依赖淘宝平台进行维护和后续开发，不能轻易将这些顾客拉入自己的平台。 “这方面还是很慎重的，淘宝一直忌讳这种行为(引流顾客)。 如果被发现了也有可能影响之后的合作，无法弥补损失。 ”一家基金企业对《每日经济信息》记者表示。

如何留住这些新客户是基金企业最常考虑的问题之一。 在网上，顾客活动的新闻量很大，网络购物使人养成了对筛选的习性和较强的学习能力。 陶涛此前有很大的资金用于打造购房首付，但这笔钱随时可能用上，生存期太不划算了。 本来计划投入余额宝，经过仔细研究，最终转移到了别的直销产品上。 “余额宝在抽屉上有一些限制，转出量有限，不太适合像我这样的大额资金。 ”

投资和资本保护

和2007年一样，两次客户数量的大幅增长是由潜在紧迫的投资诉求引起的，但投资者的期望和诉求存在明显差异。

在牛市狂热的气氛中，许多投资者都在努力赶上市场，达到本金的两倍。 大部分投资者投资了股票型基金，这也导致了许多投资者高位套现亏损，给基金领域带来了较大的后续负面影响。

今年通过网络购买基金的顾客大部分被用来代替活期存款，5%以上的收益率对这些顾客很满意。 此次淘宝理财频道“双十二”活动的宣传产品选择标准之一是收益率在5%以上。

但是，最近互联网平台为了竞争和普及，纷纷提高收益率，出现了8%，甚至10%以上的收益率，并推出了承诺保本的产品。

对此，一位基金企业相关人士对《每日经济信息》记者表示:“这样的收益率是不可持续的，肯定是越来越多的营销含义。 投资高收益、无风险的期望实际上不是良性的方法，一旦顾客养成了这个习性，基金企业和平台都会变得被动。 ”

“所谓蓝海中的争斗，一定会吸引越来越多的观察和竞争。 我个人的感觉是，蓝海快不再是蓝海了，红海来的速度将超出我们的想象。 ”万家基金副总裁詹志令说。